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[導讀]“飛機打藥,大疆更好”“無人機打藥,就是極飛”……大大小小的無人機廣告,在新疆以墻面粉刷、電線桿貼紙、馬路拉橫幅等充滿鄉土氣息的方式,無孔不入地滲透進這個全國最重要的棉產地。在新疆尉犁縣空曠的馬路邊上,大疆和極飛的代理店相隔不遠。

“飛機打藥,大疆更好”“無人機打藥,就是極飛”……大大小小的無人機廣告,在新疆以墻面粉刷、電線桿貼紙、馬路拉橫幅等充滿鄉土氣息的方式,無孔不入地滲透進這個全國最重要的棉產地。在新疆尉犁縣空曠的馬路邊上,大疆和極飛的代理店相隔不遠。

九月的新疆,一輛輛掛著外地車牌的面包車裹著塵土,車頂上架著身形龐大的無人機,穿越大片的戈壁灘,向隱藏在深處的棉花地飛馳。

這群來自五湖四海的農業植保隊,每逢九月都會入疆,用無人機為棉農提供打藥服務。他們在田埂間為獲得農戶訂單而暗自較勁,而噴印在機身上的logo所代表的廠商也是短兵相接。

《每日經濟新聞》記者注意到,穩居消費級無人機“霸主”地位的大疆,如今似乎是一個看中了飛防(通用飛機噴灑農藥的一種大面積、短時期壓低蟲口密度的有效方法)領域的無人機公司,通過大幅降價強化高性價比形象,同時深耕其中打造飛防生態,更加“接地氣”;而極飛則“野心”更大,試圖在無人機的基礎上不斷攀登,其認為無人機只是開啟智慧農業的鑰匙,立志成為一家最棒的農業科技公司。

大幅降價是否理性?

關于大疆和極飛在農業植保無人機領域的競爭,農業植保隊的飛手們早已司空見慣。說起大疆和極飛在產品上的區別,多位飛手告訴《每日經濟新聞》記者,大疆的靈活性更好,適合小地塊,轉場快,但售后服務鏈條較長;極飛的智能性更強,但作業前的準備和啟動流程比較麻煩。

飛手們最關心、反復提及的是兩個品牌的價格之爭。大疆在農業植保領域有著“價格屠夫”的稱號,自2015年推出第一款農業植保無人機以來,大疆的降價幅度以萬元為單位,價格十分“親民”,引發劇烈的市場吸聚效應。

2015年11月,大疆發布新品MG-1,售價52999元;2016年11月,大疆發布定價42150元的MG-1S,比MG-1少了約1萬元;2017年12月,大疆推出新品MG-1S Advanced,售價僅為29999元,又比前一代產品降了1萬多元;去年12月,大疆推出全新品牌T16,售價31888元,相比舊款并無明顯提價,但性能實現較大提升,用戶們笑稱“加量不加價”。

在去年的大疆農業新品發布會上,大疆甚至還提出堅持不以短期盈利為目標,表示已經做好了“啃硬骨頭”的思想準備。此外,大疆同時推出了合約機計劃,只需支付17188元,就可買到一臺全新MG-1P(合約機版本)。當接到作業訂單時,用戶只需要按需充值,就可以進行作業,每畝作業費用為0.5元,飛行作業超過20000畝次后將不再充值。

對于大幅降價的初衷,大疆公關總監謝闐地在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示:“市場需要價格更低、效率更高的產品,大疆看到了這樣一個需求。”他還表示,農用無人機不是消費品,對于農業植保隊來說更像是啟動一個項目,啟動之前要準備多少資金、怎么使用設備、怎么安排作業節奏這是一系列的工作。

“行業的建立就是靠降低門檻來實現的,否則無人機植保隊這個群體就不會出現。合約機計劃就是這樣一個降低啟動門檻的動作。”謝闐地表示。

然而,對于競爭對手以“接地氣”的價格搶奪市場的行為,極飛選擇按兵不動,堅持自己的定價體系。與大疆T16同期推出的極飛P30高配版售價達到了54999元,比大疆T16的售價高出2萬元之多。

極飛創始人、CEO彭斌認為這種“腰斬式”降價“并不是特別理性”。彭斌向《每日經濟新聞》記者表示:“我不認為哪家公司能做到這樣(低)的成本,降價只是撬動市場的杠桿。”彭斌認為,對于極飛而言,保持一定的毛利率才能支撐公司的運營和研發。

“如果用戶只想買便宜的,那我們沒辦法說服他。我們在提升價值的同時,也會降成本去搶市場。隨著設備的進一步量產,未來還是會有理性的降價空間。”彭斌表示。

不過,對于降價,植保無人機的用戶群體植保飛手也有不同的看法。有飛手向記者表示:“有很多人奔著大疆價格低而去購買,畢竟提供植保服務的每畝收入是固定的,設備購置費用越低意味著成本越低,利潤就有一定保障。”但也有飛手坦言,門檻太低導致很多人“一窩蜂”地涌入植保行業,作業質量良莠不齊,影響行業持續發展。

數據是門好生意?

農業植保無人機的使用,讓農田數據的搜集成為可能,如農作物種類、生長情況、產量、農田面積、實時氣象信息,甚至是含水量、土壤微量元素等肉眼難以觀察的信息。

關于農田大數據的采集和利用,極飛的做法顯得有些超前,而大疆則更加克制。

據極飛聯合創始人龔槚欽介紹,極飛的商業模式不僅是賦能鄉鎮級終端用戶提升農業生產的智慧化水平,終端用戶產生的大數據也將反饋到極飛,極飛可以向金融機構、農資農藥機構等外部企業提供這些數據,進行商業合作,幫助這些機構了解農戶的需求,進而為其提供增值服務。

龔槚欽舉了近年來極飛在新疆試點的極飛農服平臺作為例子:極飛農服與當地農信社合作,在農戶貸款的過程中扮演連接者的角色。“這種模式在國內還沒有先例。”他說道。

“銀行想要給農戶授信,最重要的是需要掌握農戶的具體信息,例如農田面積、位置、作物種類、種植情況等,從而去評價他是否值得信賴,但銀行很難單獨獲得真實準確的信息。此外,一旦銀行把這筆錢借給農戶之后,想要真正把控資金去向是很困難的,錢很可能沒有真正用到實際的農業生產中。”龔槚欽說,“由于極飛需要幫農戶提供農事服務,所以我們可以向銀行提供他們需要了解的數據,也可以確保貸款真的被用到整個農事服務當中,確保這個資金的安全”。

不過,極飛這項數據服務目前仍在探索階段。彭斌向記者表示:“將數據賣給金融、保險這些體系都是在極飛核心業務周邊的一些延展,是數據生產之后附加和增值的東西,它當下并不是我們最核心的業務,目前還處于早期對接的狀態。我們的大部分生意還在用戶這一端。”

值得一提的是,在用戶端,極飛已下定決心轉換角色。彭斌向記者表示:“當下極飛的角色是一家數字農業基礎設施硬件供應商,但隨著設備的進一步普及,我們就會成為數字農業里面的服務提供商,提供的將不僅僅是純粹的硬件產品,還可能打包數據服務。比如結合無人機拍攝和算例,向用戶提供評估作物產量的數據服務方案,目前估產技術還在進行AI的分析,數據學習的量級還有待增加。”

不過,對于數據的商業化應用,極飛的競爭對手大疆則堅守“只構建生態”的原則。謝闐地向記者表示:“大疆是提供設備和基礎設施的,很多服務可以在我們平臺的基礎上做起來。金融、數據服務商等有資質的機構可以從大疆這里獲得一套非常好的解決方案,可以向他們的客戶提供服務。他們是我們生態的一部分,但我們不會和生態搶生意。”

謝闐地進一步補充道:“從全球的運營來看,數據不是大疆的生意。至于大疆的用戶向不向生態中的服務商提供數據,是他們之間的事情,不是大疆這個平臺的事情。”

智慧農業有多少空間?

《每日經濟新聞》記者了解到,大疆在農業方面的發展戰略,主要是圍繞人、機、劑、技四大方向,致力于構建基于智慧農業的飛防生態。

其中,在藥劑與飛防技術優化上,大疆與中國農業大學,中國農科院等科研機構,先正達、巴斯夫、科迪華等國際藥企建立戰略合作關系;在人才培養上,大疆聯合慧飛學院,在全國各地設立植保飛手培訓基地、維修大師培訓營;在服務渠道建設上,大疆通過一系列的“千萬補貼獎勵”政策,加大力度扶持代理商。

據大疆方面介紹,大疆農業的最新產品T16是目前國內首款將三維場景重建、地圖語義識別兩項AI技術實現應用落地的植保無人機。目前,植保無人機在創新應用方面還有很多可以進行探索,包括“果樹模式”的持續優化,遙感技術在農田生產全周期的應用等。

相比大疆對無人機飛防領域的深耕,極飛的“野心”更大,立志成為最棒的農業科技公司。彭斌向記者表示:“無人機只是開啟智慧農業的一把鑰匙,目前農業物聯網、培育農業AI等都已經列入極飛的研發方向。”

記者了解到,極飛的產品矩陣已經不止無人機,其物聯網產品FM智能監測站已經投入市場三年,能夠實時獲取作物生長的圖像、氣象和土壤信息,并能通過手機隨時查看。

“目前我們已經和微信、華為在合作研究這個項目。讓農作物的生長過程可追溯,幫助農戶利用數據去更好地決策和優化生產,同時讓消費者建立對農作物的信任,這種場景預計在未來三年能夠看到。”龔槚欽向記者表示。

謝闐地則向記者表示:“大疆在農業科技(方面)能做的肯定會做,暫時沒有可以宣布的成果。”

在這場植保無人機市場的爭奪戰中,大疆和極飛是毫無爭議的“雙雄”:前者強勢占領消費級市場后轉投農業,后者則埋頭田間,研究農業科技。“兩強”爭霸,你來我往,各自占據的市場份額孰高孰低,尚未有權威的第三方數據披露,但商業模式和發展理念的異同仍能窺見一二。

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